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据民政部去年统计的数据显示 ,我国单身男女的总数近2亿 ,其中,男女比例为2:1、22至28岁的单身青年占54.14%。无论是自然欲求,还是父母逼婚 ,年轻人到了谈恋爱年龄会找朋友,到了结婚年龄会找对象 。

十多年前,年轻人主要靠自由恋爱或朋友介绍对象 ,随着人口大规模迁徙流动加剧,年轻人大多忙于学业 、工作,传统婚恋方式显得效率较慢 、试错成本高 。当前有66%的单身青年选择婚恋网站 ,21%选择社交软件,仅13%自由恋爱或找婚介所。由此可见,互联网已成为婚恋交友、相亲的主流方式。

网络婚恋产业在社会结构性刚需下野蛮生长 ,一些大型互联网婚恋网站的用户规模动辄以亿计,在线月活数(MAU)也是千万级,这让很多创业者羡慕嫉妒恨 ,可以说 ,互联网经济所需的流量、规模 、连接“三大法宝”,互联网婚恋平台一样不缺,而互联网婚恋平台之间比拼的是精细化、规范化的运营和服务 ,最稀缺的可能是平台清晰的定位和愿景 。

一、 在婚恋合并后时代,珍爱网为什么很淡定?

国内大型的婚恋交友平台有珍爱网 、世纪佳缘网、百合网、有缘网等,其中珍爱网 、世纪佳缘、百合网是相亲服务的网站 ,而有缘主打90后群体的交友网站,距结婚相对比较远。

2015年12月,世纪佳缘与百合网在资本的撮合下选择“牵手”;为此 ,世纪佳缘从纳斯达克退市,百合网则放弃海外上市而选择挂牌新三板。2016年5月份,世纪佳缘与百合网正式宣布完成合并交易 。网络婚恋产业三足鼎立的局面彻底打破 ,而仅剩下珍爱网与百合佳缘两强对决。

去年在To C市场“资本寒冬”,有不少兵戎相见的竞品不得不握手言和。世纪佳缘与百合网合并乍看起来是“巨无霸”,然而 ,这可能又将是一桩1+1<2的合并案 。

首先 ,百合佳缘合并之后市场占有率没有形成“垄断”地位。硅谷投资人彼得•蒂尔在《从0到1》中推崇依靠新技术创新形成的市场垄断创造高额利润和巨大价值,目前在以22岁到45岁城市白领人士为核心客户群的婚恋网站中,百合加上佳缘占据这块市场收入的40% ,珍爱网也占40%,其他20%由其他婚恋站点瓜分。

据珍爱网董事长李松博士向南方都市报记者透露,珍爱网目前注册会员近1亿人 ,2016年上半年收入达到4.75亿元,净利润3100万元,经营性净现金流7700万元 ,2016年上半年的收入比去年同期增长了67%,2016年全年预计收入10亿元,净利润1亿元 ,经营性净现金流7700万元 。目前世纪佳缘、百合两家的盈利收入加起来与珍爱网相当,收入增长率仅20%。

其次,服务产品 、目标用户大体相同的两个竞品合并 ,新成立公司会把资源倾向一个投入产出比相对高的品牌 ,而另一个会逐渐退出公众视线。2015年,滴滴与快的合并为滴滴出行,快的很快没有了声影;58同城与赶集网合并为58集团 ,原赶集CEO杨浩涌出走另创瓜子车;携程与艺龙合并后,艺龙几乎被架空 。当然,美团与大众点评合并之后两个品牌并立的 ,那是因为美团侧重于团购业务,而大众点评优势在于第三方消费数据,二者用户相同但业务可以互补 。而世纪佳缘、百合网的目标用户、商业模式均是重合的。

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第三,世纪佳缘与百合抱团在一起,还不可避免在组织编制 、业务协调 ,尤其在企业文化等方面都渡过一个漫长磨合期。

在相亲行当,有古老的规则叫做:“强扭的瓜不甜”,至今屡试不爽 。

二 、 珍爱网的模式自信 ,相亲服务最专业的始终是红娘

婚恋相亲市场模式大体分为三类:

一是纯线下的传统婚介所或媒人;

二是纯线上C2C信息平台;

三是线上线下糅合的O2O模式。

百合佳缘与珍爱都有O2O模式 ,但二者的路径并不相同。在线上,百合佳缘是UGC+网络自助约会平台;而珍爱网则是自助相亲模式+电话红娘模式;在线下,百合佳缘是与当地的不同婚介所结盟的代理商模式 ,而珍爱网走的是直营店模式 。截止2015年年底,珍爱网有全职红娘3000名,每天为会员提供电话牵线匹配 ,并在全国28个城市开设了37家红娘直营店。

用户要想在平台的海量信息中找出合适对象,选择太多了以致于无从选择,以致于要耗费大量的时间、精力以及沟通成本。因此 ,在互联网时代比以往更需要红娘做信息甄选,牵线搭桥 。电话红娘在线上及时了解双方择偶标准及好感程度,以便给双方合理建议 ,提升约会和相亲成功率。可以说,百合佳缘定位为信息平台,而珍爱网则是服务平台。

线上聊得来 ,不一定线下能成 ,面对面沟通永远是不可替代的,特别是在男女双方约会时,红娘的“临门一脚”非常关键 。百合佳缘整合各地婚介所 ,优点是能以品牌溢价在线下快速做大盘子,而缺点是服务不能标准化,所接受的代理商层次不一。珍爱网的直营店模式能确保相亲服务的标准化、流程化 ,让用户得到一致性的服务体验。从平台盈利考虑,专业红娘队伍通过服务溢价来提升ARPU(每用户的平均收入) 。

由于相亲是低频的服务,老用户很难留存 、转化 ,百合佳缘提出要打造“婚恋生态圈”试图从垂直的网络相亲平台延伸到婚庆产业链,如礼物、约会场所、旅游 、酒店、美容、婚礼婚宴 、珠宝、婚纱等,实际上走的是信息平台“流量复用”路子 。即便用户从恋爱到结婚需要2至5年 ,如此长的时间内难以保证服务的衔接,并且用户如需要婚庆服务,会在线下选择专业的本地化婚庆公司。

从产品经理眼光来看 ,用户找一个朋友、找一个男朋友或者女朋友 、找一个结婚对象 ,心理动机完全不一样,服务场景也不一样。所以,交友、恋爱、相亲 、婚庆等看似差别不大 ,其实属于不同行业,所谓的“婚恋后市场”是一个伪命题 。珍爱网拒绝品类扩张的诱惑,不迷恋大而全的生态”公司 ,专注于做好相亲服务。

三 、 互联网理应让恋爱相亲更加简单、高效

当然,网络婚恋产业经过多年发展仍存在一些客观问题,比如婚恋平台不能对于用户婚姻状态、收入水平等进行彻底核查 ,这需要引入政府的公信系统,保证会员信息的真实性。

婚恋平台的特色之处在于是以会员费盈利,而不太容易像其他服务项目按效果收费盈利;如何跟踪用户的恋爱和相亲的成功率 ,则成了难题 。珍爱网的做法是在服务期内,男女双方通知红娘与对方进行排他性的拍拖,不再需要介绍对象则视为进入了“恋爱状况” ,目前珍爱网这一指标已达到78%。

伴随人工智能(AI)风口到来 ,传统“找对象”方式也将被颠覆,AI技术通过大数据 、人工算法、心理学对于平台会员的DNA信息、兴趣爱好 、择偶条件、心理需求进行分析,帮助会员更高效缩小目标范围 ,最后由会员根据互动情况、好感做出选择。

相亲是一个古老而又年轻的行业,很有意思的是,国内最早的互联网婚恋平台是珍爱网的前身(中国交友中心) ,创始于1998年,比目前绝对多数互联网公司都要年长 。而网络婚恋平台的主导一直是年轻人,并随着年轻人喜欢一直在发生变迁 ,互联网平台也从PC到移动端,从线上到O2O,从纯信息平台到红娘相亲服务平台 ,并且还将从凭主观感觉到人工智能匹配。无论未来如何发展,社会都需要一个踏实借助互联网帮助无数剩男剩女做到幸福归属的网络相亲平台,而这只有对婚恋事业的真爱专一 、无限热忱 ,才能办得到!

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