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产品如何招商,五个有效的产品招商方式

招商在变脸

一 、推车式招商

推车式招商是一种比较传统的招商方式 ,所谓推车式招商是指企业花大力气去向外推介产品,让经销商因接收强力的推介而接受招商 。传统的招商模式一般都属于强硬的推介型,基本上有以下几种:

1、广告轰炸型

广告的手段包括电视、报纸 、广播、杂志、户外等 ,广告招商不等于万能钥匙,广告的轰炸现象太多了,并且虚假信息很多 ,会让经销商担心受怕。只要是你的广告不具有尖锐的个性就很难突出 ,被经销商选择的机会就非常小。

2 、会议营销型

会议营销,一般要请名人或者专家做讲座,召开产品发布会或者联谊会等 ,用于药品或者保健品居多,但是随着这种会议营销的增多,经销商能够达成合作的成功率会大大折扣 。

3 、展会推介型

展会是一个很好的产品展示机会 ,糖酒会、食品博览会、广交会等,这种方式要做到最有效果必须进行大的宣传投入,在展会上吸引更多的眼球。随着每年展会的居多 ,这种会议往往到最后会产生“参会疲劳综合症”,甚至直接不参加。

4 、电话强销型

电话招商的成功率没有保障,适合会议招商 ,直接是一种强加的推销方式,很容易遭到客户拒绝 。

5、人员扫街型

这也是常用的一

 

 

种方式,一般中小企业采用这种方式在市场上进行“扫街”运动 ,大面积的撒网 ,不想漏掉一个经销商 。

随着经济环境的日益复杂,买方市场的形成,代理商选择余地的增大 ,传统招商形式遇到巨大的挑战。主要原因是:

1、企业主的心态变得浮躁,急功近利,一心想着一夜暴富。搞出产品后 ,在没有经过认真策划和考虑后,各方面的条件都不成熟,就要进行投入招商 ,希望自己的产品一炮走红 。

2 、企业的商业信誉、诚信度每况愈下,愈来愈差,圈钱和骗钱甚至于成为相当一部分招商企业的主要动机和公开阴谋。

3、企业对市场现状的认识不够 ,招商手段和政策不变,在市场收到严重阻碍,不能顺应市场潮流。

4 、经销商心态复杂 ,一方面担心上当受骗 ,对招商企业提出无法接受的苛刻条件;另一方面又扮演纯粹的理想主义者:产品要好,门槛要低、利润要高、支持要大 、风险要低;造成相互不信任,阻碍成交 。

5、经销商的队伍参差不齐 ,变换主家特别快,成为随风倒的“不倒翁”。真正想与企业一起做事的优秀经销商太少,很难遇到。相当一部分经销商鼠目寸光 ,急功近利,只顾短期利益,和企业谈条件、与同类经销商比价格 、在区域市场采取不正当竞争等 。

二 、拉网式招商

一些实力较大、有名气的公司进行招商一般采用品牌的拉动作用 ,采取“背靠大树好乘凉”的策略。依靠原来品牌在市场上的影响力,轻松赢得经销商的信任和青睐,这种招商分为两种情况:一是同类产品的招商 ,如宝洁做洗发水新产品招商,利用自己本身的品牌优势,在招商中就很容易取得成功。二是跨行业的招商 ,如海尔电器做药业、房地产 ,利用品牌的丰厚资产进行招商,无论经销商还是消费者都会对海尔品牌没有任何的疑问,招商也就轻而易举 。

就像每个行业的老大一样 ,无论有什么新产品,他都能够非常快的把产品铺向全国,并能产生销售力。因为大企业 、大品牌具有了很好的网络 ,新产品的招商只不过是利用原来的网络而已。这就相当于抓住了渔网的拉绳,只要是一拉,整个渔网跟着向上走 ,这种也可成为顺势的招商策略 。

这类企业实力强劲,有知名度、有美誉度,口碑很好 ,所以选择招商策略显得游刃有余 。采用的拉动策略在短时间内让经销商紧随其后。

没有强大的资金、没有品牌大佬的支持 、没有渠道的优势,产品招商可采取产品本身的优势进行拉动的导向。拥有一个好的产品,进行卖点区隔 ,与竞争对手划开界线 ,提出独特的产品卖点 。

用差异

 

 

化策略创造出独特新颖的产品核心卖点,无疑能吸引更多经销商的眼球,是撬起招商大盘的有力支点。

经销商一旦尝到产品带给他的甜头便会引擎连锁爆炸式的反映 ,更多的经销商风起云涌,同时产品口碑也将树立起来。这种拉动相当于暗线引火,只要导火线一拉 ,就会引起整个市场的“爆炸” 。

采取拉网式的招商往往需要找准对象,理顺产品与经销商的关系,然后市场的自然反映即是水到渠成。

我们怎么办

企业进行产品的招商 ,一般流程和模式相差无几,分为以下两个阶段:招商准备阶段:包括招商方案的设计;招商人员的准备;招商工具的准备。招商实施阶段:包括信息处理;会议召开;签约打款;发货销售 。

无论是哪一种招商方式,其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去 ,并最终成功招商。在招商信息满天飞的今天,人们的投资也日趋理智,不是招商信息传播出去就能够万事大吉了 ,在家等待收钱。接下来还有大量的工作要做 。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢?

一、明确招商的目的

企业的状况不同 ,实力不同,招商的目的不同。在进行产品招商之前,明确我们的招商目的 ,有利于招商策划的进行。招商的目的一般分为四种,一是回笼资金,缓解压力;二是建立新网络 ,开辟新市场;三是打击竞争对手,扩大市场占有率;四是巩固老市场,增加竞争力 。

招商的根本目的是占领市场 ,争取消费者,使产品快速上市 。明确招商的目的后,有助于制定招商策略 ,不至于出现两眼一摸黑的现象,盲目投入招商。看到别人有了招商的动作或者市场反映,自己不根据实际情况盲目跟随 ,结果会赔了夫人又折兵。

因此 ,招商首先要找准方向 。

二 、找准自己的招商目标

现在的招商都要有一定的投入,无论是轻描淡写还是大写意的泼墨,都不会有免费的午餐。在企业的招商中 ,资源的浪费是很可怕的,不仅是资金的浪费,更为严重的是浪费了产品上市的绝佳时机。什么样的经销商或者代理商是适合我们?招商讲究“门当户对” ,学会“到什么山唱什么歌” 。

招商对象主要有经销商和代理商两种,两者之间存在本质性的区别。一般说来,成熟品牌和产品因市场走势稳定 ,推广工作简单,销量容易预估,比较适合以经销制的方式合作。而开拓期的产品因市场元素复杂 ,市场投入较大且前景未卜,需精耕细作,比较负责任的厂家大多采取代理制的方式 ,从而降低代理者的风险与负担 ,加强对代理者的帮助、督导和控制

,以期获得掌控市场的主动权 。

新产品上市以后,要根据我们产品的市场定位进行全方位的调研和分析 ,确定适合自己的经销商范围,进行有针对性、有选择性地招商,以达到确定适合自己的经销商。根据市场情况 ,招商一般分为四种类型:

一是竞争对手的经销商,针对这种经销商目的非常明确,就是让他们转移到自己的阵地 ,成为自己的朋友。竞争对手的经销商分为两种类型,一种是与竞争对手保持良好关系的,另一种是与竞争对手关系不是很好的类型 。在这两类经销商当中 ,都要采取一个以企业品牌和经销政策取胜的原则,双方建立互利共赢的关系,更多的让经销商获取最大利润 ,打击竞争对对手 ,增加市场占有率。

二是关系非常良好的老客户,从原来的合作到现在,都非常的愉快 ,成为长期的固定客户。客情关系 、利益关系、朋友关系等相结合成一体的老朋友关系,招商相对容易,无论是新产品还是老产品 ,但要遵循一点,物质和精神奖励相结合 。因为这种经销商满足的不仅是返点、奖金或者其他实物的奖励,应该颁发荣誉奖杯 、证书或者名誉职位等精神奖励 ,让双方在心理上成为一家人,这样巩固好老的经销商 。

三是相关产品类型经销商,相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品 ,如保健品与医药 、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性,产品的经营方式有一定的相似,因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验 ,具有较强的经销意识 ,有一定的经济实力,而且在我们招商时也比较容易找到,他们应该是企业招商的重点之一 。利用好这类经销商的网络 ,加快产品的上市,企业给予支持和指导,做好引导作用 ,让他们经销产品有门道。

四是新进入者,这种有潜力的经销商最大的优势是有资金,但没有经验。他们有投资的强烈欲望 ,对他们来说有种好奇和新鲜感,做起事来比较认真 。企业在招商过程中突出产品的信心和推广的支持,培训基本知识和销售经验 ,成为快速成长的优秀经销商。

三 、选择合适的招商方式

找准了我们的市场区域、人群目标,随之的就是通过什么方式去表达,表达的方式更加有效。沟通产生购买力 ,沟通的对象不同选择的手段就不同 ,做到因地制宜,量体裁衣 。

广告招商是最常用的一种方式,广告招商的最大优点是能够把产品信息和招商信息传播出去 ,引导人们来经销自己的产品。同样是广告,形式也是多样,发布的方式也会同样出彩。

投入大量的

广告招商一般适合于快速消费品 ,面对的人群比较广,产品本身涉及的消费者也是大众群体 。针对一些化工行业或者机械等重工业,他们面临的经销商和消费者都相对集中和固定 ,不需要大面积、大投入 、大众媒体的投放,更多的是靠人员的推广和产品的本身利益去带动。

企业产品在没有任何知名度的情况下,做大量广告招商效果未必好 ,因为经销商和消费者不了解产品,尤其是经销商不敢冒险大量经销产品。在具有知名度的前提下,广告招商就容易的多 ,经销商敢于经销 。企业品牌具有很高的知名度和美誉度后 ,只要利用好与经销商的关系就能实现招商的圆满完成 。

活动的推介、人员的拜访、攻关的执行等方式会对招商起到推波助澜的作用,

多种手段运用,“立体式”招商。结合产品的特性 ,经销商的特点,让产品与品牌相互推拉,让产品产生“祖国山河一片红的现象”。

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四 、如何延续招商成果

经过前期的准备,到真正开始招商活动后,我们的企业该如何留住经销商 ,并发展成为自己的合作伙伴 。就像客人住店一样,客人双脚已经踏进你的旅店,下面就看你用什么方式把客人留下住宿 ,并且让他下次还来你这里住宿。依靠的是旅馆的服务,提供好了服务就能够留住回头客。同样,招商的成功也是需要

“回头客” 。

经销商关心的无非是给予他的利益分配 ,尤其是现在处于买方的市场 ,经销商的素质参差不齐,他们对于利益是非常看重。我们的企业要变换一种思路,提高我们的要求 ,对经销商的门槛要有一定的限制,双方签订合作协议书,双方在有共识的基础上进行合作。让经销商对我们的企业、对我们的产品、对我们的企业文化有充分的了解 ,建立相互信任基础,才能够取得长远合作 。

企业给予经销商的政策支持和经销商给予企业的许诺,应该在招商的前后达成一致的意见 ,“成功则举杯相庆,失败则生死相救”。做到这种程度,无论对企业来说 ,还是对经销商来说,不单纯的是利益关系,已经发展到了价值观的境界。我们去山东烟台的一家老酒厂 ,建厂1958年 ,当时以生产白酒为主,随着市场的变化,企业进行改制 ,产品也转为以生产红酒为主 。但是他们的经销商从当初生产白酒开始做他们的产品,一直到现在的红酒,将近做了20年 ,用企业和经销商的话说“我们是一家人”。这是一种什么境界,这是企业的工作到位,这是招商的管理到位 ,这是经销商经营的到位,归根结底,双方的价值观相同。

招商是一个系统工程

招商的成功与否涉及到多方面 ,关系到

 

 

企业 、产品、市场、策划 、投入等,招商完成后只是万里长征的第一步,招商是企业的第一次营销!对于招商的操作和维护 ,企业要怀着一颗植“成长之心 。”招商首先是把树木种下 ,我们要不断的浇水 、修剪,等到开花结果 。所以,成功的企业或者品牌 ,绝对不是依靠一时的招商而取得最终的成功。

招商活动完成之后,利用企业的推广和经销商的努力,产品取得好的知名度 ,然后逐渐成为著名品牌,产品的口碑不断形成,促使招商始终进行。

总之 ,依赖一时的招商主题难于形成竞争的优势,企业应该提高这种自我竞争的意识,根据不断变化的市场环境进行与快速发展的商业趋势形成一致 ,使我们的招商成为企业成功的第一步,真正成为“好的开始是成功的一半” 。

从开始的招商准备,到招商后的维护 ,企业一直在市场的道路上。利用招商的老客户吸引新客户 ,企业的招商实际上也是企业成长的一部分,招商好意味着产品好,意味着企业好。

招商应该是一个整体的营销过程 ,不能够单独的看作是一次活动,整体的营销必须作好招商的维护 。

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